Praxisverkauf: So gelingt die erfolgreiche Praxisabgabe

Warum eine frühzeitige Planung beim Praxisverkauf entscheidend ist

Wer seine Praxis verkaufen will, sollte wissen: Dieses Vorhaben ist kein kurzfristiges Projekt. Die Erfahrung zeigt: Je früher Sie mit der Planung beginnen, desto mehr Handlungsspielraum haben Sie. Hier kann ein Vorlauf von 1–2 Jahren sinnvoll sein, um alle nötigen Unterlagen zusammenzustellen, Prozesse zu optimieren und gezielt den passenden Nachfolger zu finden.

Besonders bei Einzelpraxen oder seltenen Fachrichtungen ist eine ausreichende Vorlaufzeit von Vorteil. Eine individuelle Beratung ist unbedingt anzuraten, um einen erfolgreichen Praxisverkauf zu gewährleisten.

Praxisbewertung: Den richtigen Verkaufspreis ermitteln

Wissen Sie, wie viel Ihre Praxis wert ist? Die Ermittlung des Praxiswerts ist der zentrale Ausgangspunkt für eine erfolgreiche Übergabe an einen Nachfolger bzw. Käufer. Eine professionelle Praxisbewertung berücksichtigt nicht nur betriebswirtschaftliche Kennzahlen wie Umsatz, Gewinn oder Gerätebestand, sondern auch „weiche Faktoren“, wie z. B.:

• Patientenbindung
• Mitarbeiterstruktur
• Standortattraktivität
• Abrechnungsdaten
• Zukunftsperspektiven der Fachrichtung

Vermeiden Sie eigene Schätzungen oder simple Pauschalwerte! Ein realistisch und nachvollziehbar ermittelter Wert der Praxis ist die Basis für erfolgreiche Verhandlungen mit Interessenten und verhindert Fehleinschätzungen. Setzen Sie hier unbedingt auf fachkundige Unterstützung.

Unser Tipp: Nutzen Sie den neuen Unternehmenswert-Rechner von Conpair, um erste grundlegende Informationen bereitzustellen. Anschließend prüft unser Expertenteam Ihre Angaben sorgfältig und meldet sich persönlich bei Ihnen mit einer ersten fundierten Einschätzung.

So finden Sie die passende Praxisnachfolge

Ob Sie Ihre Praxis an ein MVZ, einen Kollegen oder eine Berufseinsteigerin übergeben wollen – die Suche nach einem geeigneten Nachfolger ist oft komplexer als erwartet. Mangel an Interessenten, regionale Besonderheiten oder unklare Perspektiven können den Prozess verzögern.

Mit einem klaren Anforderungsprofil und der richtigen Ansprache – z. B. über Fachnetzwerke, Kammern oder spezialisierte M&A-Berater wie Conpair – erhöhen Sie die Chance auf eine erfolgreiche Nachfolgeregelung deutlich.

Eine gute Vorbereitung bei der Unternehmensnachfolge macht den Unterschied:

• Definieren Sie, was Ihnen wichtig ist (z. B. Fortführung in Ihrem Sinne, Übernahme des Teams).
• Bereiten Sie Ihre Praxis organisatorisch und emotional auf den Wechsel vor.
• Lassen Sie sich professionell begleiten – wir helfen Ihnen gerne dabei!

Praxisverkauf an ein MVZ: Kriterien und mögliche Vorteile

Der Verkauf an ein Medizinisches Versorgungszentrum (MVZ) unterliegt in der Regel der Vereinbarung einer weiteren Anstellung als Ärztin bzw. Arzt von mindestens 3 Jahren. Ihre Praxis sollte zudem bestimmte Kriterien erfüllen:

• einen stabilen, bestenfalls ansteigenden Umsatz in den vergangenen 3 Jahren
• mindestens 2 KV-Sitze
• die Option des Praxisverkaufs gemäß den geltenden Zulassungsbedingungen

Der Praxisverkauf an ein Investoren-MVZ stellt eine gute Option dar, wenn Sie planen, sich aus dem Management zurückzuziehen, aber weiterhin medizinisch tätig bleiben möchten. Zudem ist in vielen Fällen ein höherer Kaufpreis erzielbar, da eine Zulassung ohne Ausschreibung und Auswahlverfahren erteilt wird.

So kann die Gründung eines MVZ durch Investoren nach einer vorherigen Beteiligung an krankenhaustragenden Gesellschaften erfolgen. Über diese ist ein Zugang zum Erwerb von Praxen niedergelassener Vertragsärztinnen und Vertragsärzte möglich.

Ein solches Investoren-MVZ hat die Option, eine eigene Zulassung zur vertragsärztlichen Versorgung zu beantragen und in Folge Ärztinnen und Ärzte zu beschäftigen. Als niedergelassener Arzt bzw. niedergelassene Ärztin haben Sie die Möglichkeit, durch Verzicht auf Ihren kassenärztlichen Sitz Ihre vertragsärztliche Zulassung an das MVZ zu übertragen.

Was passiert mit dem Praxispersonal und den Patientenakten?

Die Verantwortung gegenüber dem Praxispersonal stellt beim Verkauf einer Arztpraxis einen entscheidenden Aspekt dar. Gleiches gilt für die Patientenakten. Umso wichtiger ist eine sorgfältige Übergangsplanung.

Was passiert mit den bestehenden Arbeitsverhältnissen? Laut § 613 a des Bürgerlichen Gesetzbuchs (BGB) bestehen die Arbeitsverträge beim Praxisverkauf weiter, sodass auch die angestellten Ärztinnen und Ärzte sowie weiteres Personal mitübernommen werden. Haben Sie als Arbeitgeber kein Sonderkündigungsrecht, ist ein Widerspruch möglich.

Dem neuen Praxisbesitzer die Patientenunterlagen zu übergeben, würde der ärztlichen Schweigepflicht widersprechen. Hierzu ist die explizite Einwilligung Ihrer Patientinnen und Patienten notwendig.

Übrigens: Patientinnen und Patienten sowie das Team werden in der Regel erst über die Übergabe informiert, wenn der Verkauf vollzogen ist. In Ausnahmefällen kann es sinnvoll sein, Mitarbeitende vorab einzubinden – dies erfolgt jedoch individuell und in enger Abstimmung.

Lesen Sie hierzu auch unseren Blogbeitrag zum Thema: Firmenverkauf: Mitarbeiter und Kunden richtig informieren.

Tipps für eine erfolgreiche Praxisübergabe

Die eigentliche Übergabe ist weit mehr als die Unterzeichnung des Kaufvertrags. Sie umfasst u. a.

• die geordnete Übergabe von Patientenakten und EDV-Systemen,
• die Information an das Team sowie die Patientinnen und Patienten,
• die gemeinsame Übergangszeit und
• die Kommunikation mit Kooperationspartnern, Zuweisern, Laboren etc.

Ein strukturierter Übergabeplan schafft Sicherheit für alle Beteiligten und ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Unterschätzen Sie dabei auch nicht die Wahl des richtigen Verkaufszeitpunkts. Entscheidend ist, Ihre persönlichen und beruflichen Ziele zu definieren und Ihre finanzielle Lage zu analysieren.